Учебная работа № 37423. Методы и средства формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии ООО «БЦР-Авто Плюс»

Выдержка из похожей работы

Деятельность СТИС очень важна, так как на рынке появляется товар
конкурирующих фирм,Вот в это время СТИС должен обещать покупателю ощутимую
выгоду и работающий на этапах жизненного цикла товара — Рост и Зрелость,СТИС
позволяет производителю удержать свою долю рынка и расширить её, удержать
своего потребителя и расширить диапазон потребителей,Таким образом, приводит к
постепенному увеличению прибыли.

Стимулирование сбыта — кратковременное
побуждение информированного потребителя, поощряющее покупку или продажу товара
или услуги.

В общем случае, стимулирование
сбыта — это построение взаимоотношений с потребителем,Кроме непродолжительного
повышения уровня продаж или временного перехода с одной товарной марки на другую,
действия по стимулированию сбыта должны укреплять позицию товара на рынке и
создавать долговременные отношения с потребителем,Все чаше маркетологи
избегают «быстрых» кампаний по стимулированию сбыта, с применением
лишь ценовых средств, и переходят к кампаниям, нацеленным на создание у
потребителей беспристрастного отношения к товарной марке.

Средства СТИС,Методы СТИС
разрабатываются так, чтобы представить доказательства преимущества товара перед
товарами конкурентов.

Для достижения своих целей и
выполнения задач СТИС использует следующие средства: [6]

реклама сравнительная;

методы стимулирования.

Но в свою очередь методы
стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств, призванных
обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка по нескольким
направлениям.

Оно включает в себя:

а) стимулирование потребителей —
направлено на повышение объемов продаж на непродолжительный срок или для
завоевания доли рынка на длительный период, привлечение новых потребителей,
переманивание потребителей, удержание и вознаграждение лояльных потребителей,Стимулирование
сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя
распространение образцов, купоны, компенсации, упаковки, продаваемые по
льготной цене, премии, конкурсы, зачётные талоны, демонстрации, а именно:

скидки за объем купленных
товаров;

кредит в различных формах (рассрочка,
отсутствие первоначального взноса);

бесплатное распределение
образцов товаров;

бесплатное передача товара во
временное пользование;

прием подержанного товара в
качестве первого взноса;

презентация товара;

экскурсии на
предприятия-производители;

пресс-конференции по поводу
выхода товара;

резкое снижение цен, обычно в
связи с переходом на новую модель товара или с началом нового сезона.

б) стимулирование торговли[7] и
посредников — заставить торговцев расширять номенклатуру товаров, рекламировать
эти товары, отводить им на прилавках больше места и закупать товар впрок,Стимулирование
сбыта, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение
заинтересованности посредника, включающее в себя зачёты за покупку,
предоставление товаров бесплатно, зачёты дилерам за включение товаров в
номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача «премий-токачей»,
проведение торговых конкурсов дилеров, что выражается в:

цели — побуждение этих людей
продавать товарам с максимальной энергией, расширить круг покупателей,

предоставлять посредникам
бесплатно или на льготных условиях специальное оборудование для пред или
послепродажного обслуживания, продвижения сервисных пунктов,

предоставление скидок с
продажной цены,

резкое снижение оплаты (в
несколько раз) при обеспечении сбыта до обусловленной величины.

в) стимулирование собственного
торгового персонала[8] — стимулирование сбыта,
нацеленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение
эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя премии,
конкурсы, конференции продавцов, а именно: дополнительные дни к отпуску; ценные
подарки; моральные факторы поддержки; денежное вознаграждение.

1.3 Значение процесса
формирования спроса для деятельности предприятия

Любая действующая торговая
фирма, имея дело с рынком, поставляет на него товары и обеспечивает покупателей
исходной информацией (свойства и качество продукции, соответствующие гарантии,
места продажи и т.д.),С рынка фирма получает обратную информацию (данные о
товарах конкурентов, запросы покупателей, их мнение по качеству товаров, объемы
и темпы продажи и т.д.),Возникает система связи, функционирующая как единое
целое,В результате фирма тесно взаимодействует с тем, что в практике
маркетинга принято именовать внешней средой, Внутреннюю же сферу фирмы называют
внутренней средой.

К внешней среде относится; [9]
степень насыщенности рынка товарами, наличие и масштабы конкуренции; покупатели
с их демографическими характеристиками, определяющими спрос, объемы реализации,
конкурентоспособность товаров; поставщики и посредники фирмы; финансовые
учреждения (банки, страховые компании) и налоговые инспекции; общая
политическая и экономическая ситуация; действующие законодательные акты и
другое.

Внутреннюю среду представляют; [10] функциональные
организационные структуры, обеспечивающие торгово — производственную
деятельность фирмы; гибкость и динамизм структур о отношению к изменениям
рыночной ситуации и внешней среды; информационная система с прямой или обратной
связи для принятия управленческих решений; продвижение и продажа товаров
покупателю, их обслуживание; прогнозирование выпуска товаров; рациональное
использование кадров, повышение их квалификации и другое.

При формировании стратегии
маркетинга все многообразия факторов внешней и внутренней среды рассматривается
в совокупности,Анализ качественных и количественных составляющих внешней и
внутренней среды позволяет всесторонне их оценить,На основе анализа
формируется банк данных для принятия управленческих решений с учетом возможностей
фирмы,[11]

Исходными факторами, лежащими в
основе маркетинга, выступают потребности и запросы покупателей